«Ни единого плохого слова»: риелтор о правилах торга при покупке дорогих квартир

По последним данным, на рынке недвижимости Красноярска за последний год цены на жилье выросли на 20–30 процентов. «Разогнали» его подогретый ипотечными ставками спрос, а также страх населения потерять деньги на депозитах в банках. При этом дорогая недвижимость продолжает долго продаваться. На этом фоне риелтор и руководитель агентства «Элитный Красноярск» Евгений Ронжанин составил свод правил для торга. Они будут полезны как покупателям студий на окраине города, так и потенциальным владельцам самых престижных квартир. Далее — его речь от первого лица.

— Зачастую покупатели разворачиваются и уходят от понравившегося дома, не сделав никакого предложения. Это всегда считаю недоработкой риелтора, так как стороны сделки (продавец и покупатель) редко умеют правильно торговаться. Профессиональный риелтор — это прежде всего продавец, а не юрист, или ипотечный брокер, или рекламщик. А значит, должен уметь. Здесь напишу свое мнение по поводу того «как?», «сколько?». И даже какими словами.

Первое, как ни странно: желательно понравиться по-человечески вашим оппонентам. «Для хорошего человека» нашей русской душе не жалко.

Это достаточно просто. Быть вежливым, тактичным, в меру дотошным — на любые вопросы можно получить ответы позже через риелтора или во время второго визита.

Второе — ни слова плохого про недвижимость, которую смотрите.

Так вы точно не понравитесь, и поэтому вынес в отдельный пункт. Многие считают, что торговаться будет легче, если указать собственнику на все недостатки дома (квартиры). Уверяю, он и сам всё знает, но относится к ним совсем не так, как вы. Мы часто видим, как возникает напряжение на фоне комментариев покупателей о том, как здесь снесут, а там сломают, потому что «фи». Более того, я бы в предложении обязательно указал, что «мне очень понравилось место, атмосфера, фруктовый сад и прочее. И я очень хотел бы, чтобы мы договорились и я смог перевезти сюда свою семью». И дальше написал бы о своих возможностях: «мои возможности по приобретению ограничены суммой в размере 45 млн рублей. Надеюсь, вас это не обидит и мы сможем продолжить диалог». Далее смотри пункт № 4.

Третье — не торгуйтесь прямо на пороге.

И вообще при первой встрече. Первая реакция собственника будет отрицательной, и он легко скажет «нет». Собственник еще не воспринимает вашего «реального» предложения. А после того, как он скажет «нет», назад дороги практически не бывает, и это опять особенность нашей широкой и гордой русской души. Гораздо спокойнее принять решение в тихом семейном кругу и «отдать дом в хорошие руки этой красивой пары».

Четвертое — добавьте бонусов.

Например, «предлагаю меньше, чем вы хотели, но не буду спешить со вселением, вы сможете жить еще 2 месяца» или «расчет наличными и завтра» — это тоже очень хорошо при торге.

Если есть возможность, пусть ваши предложения передает риелтор.

Даже если риелтор на стороне продавца, это будет правильно. Он тоже заинтересован в сделке и предложение должен передать. Более того, он добавит своих аргументов в пользу разумного торга, если других покупателей действительно нет. Риелтор станет некоторой подушкой, о которую «удар» будет смягчен.

Сделайте предложение письменно.

Важно понимать, сможет ли риелтор донести информацию корректно. Если есть в нем сомнения (а бывают такие, которые слишком яростно отстаивают интересы своего заказчика-продавца и сами принимают решение, что торга не будет), то сделайте предложение письменно. Впрочем, хороший риелтор сам вам предложит это сделать. В таком случае письменная оферта- предложение заключить договор на каких-то условиях становится похожей на ценную бумагу в руках собственника, которую можно пойти и обналичить. А как известно, «лучше синица в руках, чем журавль в небе».

Не бойтесь обидеть маленьким предложением.

Собственник же не боялся обидеть большим. Возможно, ему ну очень надо, и только ему самому известно, почему до сих пор не снижает цену в рекламе. Мы слишком часто бывали свидетелями сделок на 30% дешевле заявленной цифры, чтобы в чем-то сомневаться. По голове точно не ударят.

Самый популярный вопрос на тему торга — «Сколько предложить?».

Это не очень корректный вопрос в наш адрес. В 99% случаев мы представляем продавца и знаем о нем достаточно много, чтобы понимать, будет он торговаться или нет. И даже о сумме торга можем догадываться. Однако мы об этом не расскажем. Это нехорошо как минимум. Но предложение от покупателя постараемся получить. В сегменте жилой элитной недвижимости ценовая неопределенность достигает порой и 40%. Типовых проектов практически нет, и два одинаковых дома в одном поселке могут быть настолько разными, что в итоге будут проданы с двукратной разницей в цене. Предложите столько, сколько за этот дом не жалко, или чуть меньше, чтобы добавить на следующем шаге.

И еще. Своей задачей мы точно не видим «сбить цену». Иногда считаем очень важным взять покупателя за локоток и сказать тихонечно: «Соглашайся. Потом локти кусать будешь, если заиграешься в торг и потеряешь этот лучший на всем рынке дом для твоей семьи».