«Два по цене одного»: честный рассказ о том, как на самом деле работают телемагазины

Юлия Коновалова более трех лет назад уехала в Москву. И за это время успела поработать ведущей в четырёх телемагазинах. Она продавала одежду, сковородки, ювелирные украшения. В своей колонке она честно рассказывает всю подноготную этого бизнеса.

Телемагазины — это не только ведущие, которых вы видите в кадре. Это множество других профессионалов, обеспечивающих успех общего дела. Продюсеры (линейные, оперативные, стратегические), операторы, модели, режиссёры, байеры, видеоинженеры и звукооператоры... Народ в основном весёлый, приятный и не зацикленный на себе. В отличие от тех, кто «за прилавком».

Даже бывшая «Девушка месяца» одного популярного мужского журнала может работать с вами бок о бок. В какой-нибудь уродливой бабкиной юбке из эфирного ассортимента. Я была бывшей популярной радиоведущей, которую никто не знает. «А, ты из Екатеринбурга? Там есть радио?!» Мне после сурового мужского коллектива родного «Рок-Арсенала» были в новинку лицемерие, сплетни, интриги, подковерная борьба. Открытых конфликтов среди ведущих телемагазинов почти не бывает, вокруг царят смех и радость, общие приколы и дуракаваляние. Многие по-настоящему дружат, тепло и искренне общаются, выручают друг друга в эфире и вне его. Но на фоне полного штиля ты можешь внезапно узнать от руководства, что «никто из ведущих не хочет с тобой работать» или «стратегические продюсеры тебя не заказывают».

Цифры правят сознанием зрителей. «Уникальная цена 1999 рублей, только в этом эфире!» Это за какую-нибудь синтетическую майку или ботинки из кожи молодого дерматина, которые ни один человек в здравом уме в магазине или даже на базаре не купит и за 500! В каждом телемагазине на экране обязательно есть крупная надпись «Осталось» и неуклонно уменьшающееся число. Это сигнал: надо торопиться! Также, чтобы подогнать нерешительных зрителей, на экран выводится счётчик времени. Последние секунды, звоните быстрее! Ведущие почти кричат, их лица тревожны, темп нарастает, напряжение почти невыносимо...

И вот уже условная Алевтина Степановна из Нижнего Тагила звонит по бесплатному номеру и делает свой заказ!

Когда я пришла в телешопинг, не понимала, кому вообще нужно покупать кота в мешке? Кто эти люди, готовые отдать свои кровные за платья, туфли и украшения без примерки? Кому нужна китайская сковородка, доставку которой еще придется подождать. Как выяснилось, услугами дистанционной торговли пользуются миллионы. Причём не только из глухой провинции, где нет магазинов, как я вначале полагала, но и из обеих столиц. В основном это женщины за 50 — одинокие, с образованием не ниже, а зачастую выше среднего и с одеждой нестандартных размеров, которую трудно найти в обычных торговых точках (а линейка в телемагазинах представлена до 74 размера). Причём эти милые дамы порой тратят на покупки с телеэкрана безумные деньги.

Не стоит думать, что в телемагазинах продают один только хлам. Нет, встречаются весьма достойные, качественные вещи. И тогда... сотрудники канала радостно их покупают сами, по специальной, сниженной цене. Как-то у нас несколько ведущих ходили в одинаковых платьях. Уж очень удачная была модель и качество хорошее!

Когда я продавала ювелирные изделия, мне довольно часто хотелось их купить для себя или для мамы. Но каким бы ни был товар, прекрасным или неказистым, в него надо влюбиться. И найти уникальные товарные преимущества даже там, где их, казалось бы, совсем нет. И раскрыть все плюсы по правилам техники продаж. Причём на каждом канале эти правила слегка разнятся. Для новичков и опытных сотрудников регулярно проводятся тренинги по продажам. После моих четырёх телемагазинов я уверена, что могу продать всё что угодно.

— До эфира... четыре, три, два... Камера! И что бы ни происходило за секунды до начала, в этот момент студия освещается самыми радостными и искренними улыбками ведущих. Потому что они знают: от их обаяния, убедительности и настойчивости зависят продажи. А это — зарплата, если повезёт, то повышенная. Да, в телешопинге можно хорошо заработать, но только в том случае, если у тебя много эфиров. А их количество — это основной инструмент воздействия на ведущих. Не подготовился, расслабился, тупил, плохо выглядел — нет эфиров. Вступил в полемику или просто проявил неуместную независимость в разговоре с начальством — нет эфиров. Перешёл дорогу влиятельной коллеге или позволил себе критику канала в прослушиваемой гримерке — иди домой, контракт будет расторгнут в одностороннем порядке! Выживают сильнейшие! Они любят делать селфи с руководством и выкладывать в сториз признания в любви и обожании своего телеканала.

Каждый эфирный час телемагазина имеет свой план продаж. И результат оценивается в сумме зрительских покупок и проценте от плана. За превышение планируемых результатов команда получает бонусы. Но так не на всех каналах. Порой, вне зависимости от успеха или провала, сумма не меняется. Зачастую планы продаж нереально завышают, чтобы не платить премий. Да ещё и выволочку всем участникам команды устраивают за плохую работу. В особо «продвинутых» организациях ведущие и продюсеры вынуждены писать объяснительные с разбором каждого лота, поиском своих (обычно все находят чужие!) ошибок и посыпанием головы пеплом. Очень дико смотрится, когда команда за эфирный час заработала для хозяина канала миллиона 4, но до плана не дотянула и получает за свою работу порицание и скудное вознаграждение по минимальной ставке. Это капитализм, детка! И на всех каналах действует одно общее правило: если лот «не зашёл», это команда плохо сработала. Если «зашёл», значит, товар сам себя продал!

Я не раз говорила и снова повторю: ни в одном СМИ не встречается такой концентрации разнообразных талантов, амбиций, трудолюбия и самоотверженности, как в телешопинге. Всё происходит здесь и сейчас, в прямом эфире, без телесуфлеров. Долгие часы на каблуках, в чужой неудобной, заколотой на спине булавками одежде, с лучезарной улыбкой на устах. Не прекращая темпераментно, убедительно и живо рассказывать о товаре. Иногда — на пределе и за пределом человеческих возможностей.

Как у другой коллеги во время эфира открылось маточное кровотечение, и она продолжала рассказывать о ювелирных изделиях, стоя в луже крови. Я сама, было дело, падала в обморок во время эфира и вещала в моменты просветления буквально из-под стола. А сколько маленьких, неведомых миру подвигов совершается в кадре и за кадром каждый день ради продаж!

Телемагазины зарабатывают огромные деньги. Но никто не заставляет вас их тратить. Это не гипноз и не обман, а профессиональная презентация и совершенно законные чары обаяния ведущих! И никто не продаст вам латунь под видом золота. Так что налетай, не скупись, ведь счастье от приобретения товара всегда перевешивает экономию и здравый смысл!