Купите моего слона

В разгар падения рынка недвижимости и спроса застройщики и риэлторы вынуждены привлекать клиентов как могут — в ход идут многообещающие акции и маркетинговые ходы. Корреспондент НГС.ЖИЛКОМ пообщалась с маркетологом, юристом и риэлторами и выяснила подводные камни заманчивых предложений, а также можно ли реально сэкономить. Что скрывается за беспроцентной рассрочкой, акциями и скидками, механизмами trade-in из автомобильного рынка — в материале далее. Акции и распродажи «Скидки до 20 %, торопитесь!», «Самое удачное время для желающих сэкономить» — такими слоганами застройщики и риэлторы зазывали покупателей в ажиотажном декабре 2014 года. На фоне падающего рубля разлеталось всё — от телефонов до квартир. Однако настал апрель, и те же застройщики признавались автору, что конец зимы ознаменовался поднятием цен и небывалой прибылью, а вот дальше, когда спрос рухнул вместе с ипотекой, пришлось делать реальные скидки. Никакого обмана в таких акциях нет, убежден гендиректор маркетингового агентства BOSgroup Артем Пусеп. По законам рынка, говорит он, декабрь — традиционный месяц, когда люди психологически стремятся закончить дела до Нового года, а предприниматели поднимают цены вслед за зашкаливающим спросом. На сколько — дело каждого. Маркетолог убежден: выгодно вложиться в недвижимость в такой период можно, если грамотно изучить предложения. Причина в том, что мотивы скидок у всех застройщиков разные. Одни завышают цену и делают скидку до рыночной цены, «оборачивая все в акцию или скидку», другие — непонимающие — «на волне» следуют за конкурентами, третьи действительно хотят реализовать больше товаров, хоть и по более низкой цене. Квартирный trade-in Умерший спрос на «вторичке», тормозящий первичный рынок, заставил застройщиков весной обратиться к механизму автомобильного рынка — системе trade-in. Сегодня принять вторичные «квадраты» в расчет оплаты новостройки в Красноярске готовы три компании — ФСК «Монолитинвест», «Енисейлесстрой» и «Арбан». Однако директор одного из агентств недвижимости Андрей, не пожелавший разглашать фамилию, нашел минусы сделки для покупателя. Во-первых, присутствует жесткое ограничение — в среднем стоимость старой квартиры не должна превышать 50 % от новой: «То есть остальные занести либо кэшем (наличными. — Ю.Г.), либо воспользоваться кредитными ресурсами». Во-вторых, навряд ли застройщику будет интересна неликвидная квартира в отдаленном районе. Камнем преткновения, уверен собеседник, станет оценка жилплощади: «Обе стороны имеют противоположные интересы. Застройщик будет смотреть на нее со стороны ликвидности и давать стоимость, за которую он ее реализует максимально быстро — на 30 % ниже рыночной». Такие сделки обычно проходят не напрямую, а через дружественное строителю агентство, «которое, как добрый самаритянин, поможет решить вопрос». Также, говорит один из риэлторов, крупные агентства отрабатывают новую стратегию продаж. Вместо привычного выхода на рынок с завышенной ценой и торгом они идут от обратного — ставят минимальную цену и подталкивают покупателей к своеобразному аукциону: «Чем ниже цена, тем выше спрос. Есть гипотеза, что люди входят во время торгов в раж и могут довести стоимость до рыночной или убежать вверх». Рассрочка или беспроцентный кредит Одним из рекламных трюков, активно используемых строителями, является предложение рассрочки, которая позиционируется как беспроцентный кредит. В сознании потенциального покупателя формируется убеждение, что он сможет выплачивать оговоренную сумму частями без каких-либо дополнительных издержек. Однако при ближайшем рассмотрении всплывают проценты. Так, в отделе продаж компании «СибЛидер», куда автор обратилась под видом клиента, на просьбу рассчитать схему платежей за «однушку» (47 кв. м) на Вавилова, 14 сообщили: беспроцентная рассрочка возможна только на 4 месяца. Далее — 1 % от остатка суммы в месяц. При стоимости квартиры в 2,419 млн руб. первоначально придется отдать не менее 30 % — порядка 730 тыс. руб. Ежемесячные платежи до окончания строительства — III квартал 2017 года — составят более 84 тыс. руб. «Получается более 12 % в год. Поэтому на длительный срок выгоднее будет взять ипотеку. Сейчас есть ставки под 11,4–12 %», — сообщил приятный голос на том конце провода. Другие компании, например «Культбытстрой», предлагают покупателям уже рассрочку с открытыми процентами. Варианты квартир в 11 домах можно приобрести через жилищно-строительный кооператив на срок до 3 лет и от 5 % годовых. Срок акции по традиции ограничен. По сравнению с долгоиграющей ипотекой, резюмирует маркетолог Артем Пусеп, рассрочка — «сильное предложение». Невозможность просчитать ситуацию на десятилетия заставляет строителей ограничивать сроки и увеличивать первоначальные взносы. «Чем нестабильнее ситуация в экономике, тем невыгоднее условия предлагаются: возникают риски убытка», — поясняет он и советует внимательно изучать штрафные санкции за просрочку. Умышленные недосказанности Классика жанра — объявления с вымышленными объектами по заниженной и заведомо привлекательной цене. «Балуются» ими риэлторы, рассчитывающие на поток звонков. Заинтересованным клиентам взамен якобы сданной «однушки» за 6 тыс. руб. предложат массу вариантов, но подороже. Что касается строительных компаний, подхватывает директор агентства недвижимости Андрей, то порой они скрывают информацию о наличии квартир на средних этажах. В момент старта продаж они спешат продать «квадраты» на трех крайних этажах сверху и снизу: «Середина — самая ликвидная. Если ее выкупить — висят крайние этажи. Цена на них не отличается». Иногда лукавят с этажом в объявлениях и собственники «вторички», говорит он. Недоговаривают застройщики, продолжает руководитель юридического бюро «Статус», специализирующегося на сделках с недвижимостью, Евгений Погодаев, о видах из окон. Например, обещанный в рекламе ЖК «Коломенские высотки» вид на Енисей сменился панорамой на стройку новой очереди. Подобные жалобы автор слышала и от новоселов ЖК «Орбита» в Студгородке. Большинство недосказанностей — как, например, минимальная стоимость квартир в рекламе застройщиков, — уверен в свою очередь Артем Пусеп, является на 80 % правдой: «Возможно, квартир этой планировки было действительно мало, и информация, пока мы увидели объявление и позвонили, стала неактуальной». Юлия Глушко Фото depositphotos.com